Qué es Growth (y por qué no es lo mismo que marketing)
Growth no es una táctica ni un truco viral. Es la forma de hacer crecer un negocio entero con datos: cómo te encuentran, por qué te compran y por qué se quedan.
Si programaste un SaaS, seguramente te dijeron que lo que te falta es "marketing". Que tenés que hacer publicidad, estar en redes o contratar a alguien que te consiga clientes. Puede ser, pero casi nunca es el problema completo.
Lo que les falta a la mayoría de los productos que no despegan es Growth: una forma de trabajar que mira todo el recorrido del cliente y lo mejora con datos.
Growth, marketing y growth hacking no son lo mismo
Las tres palabras se usan como sinónimos y no lo son.
- Marketing digital se ocupa de que te conozcan y entren a tu página. Es importante, pero es una sola parte del recorrido.
- Growth hacking son ideas creativas para crecer de golpe. A veces funcionan una vez, pero cuesta repetirlas y muchas veces no duran.
- Growth trabaja el negocio completo: cómo te encuentra tu cliente, por qué decide comprarte, por qué se queda y qué tenés que cambiar en tu producto para que todo eso mejore.
El marketing es parte de Growth. Growth no es solo marketing.
El recorrido completo del cliente
Pensalo como un ciclo con cuatro etapas:
- Atraer. Que lleguen a tu página las personas que tienen el problema que tu SaaS resuelve.
- Convertir. Que esas visitas se registren, prueben y paguen.
- Retener. Que sigan pagando y te recomienden.
- Medir y mejorar. Ver qué pasó en cada etapa, probar un cambio y volver a empezar.
Si solo trabajás la primera etapa, pagás por visitas que se van sin comprar. Si solo trabajás el producto, nadie se entera de que existe. Growth es trabajar las cuatro, empezando por la que más te frena.
Un ejemplo real
En APD Notificaciones, mi propio SaaS, el primer impulso fue traer más tráfico. Cuando medí el embudo completo encontré otra cosa: el 85% de los que pagaban se quedaban mes a mes, pero solo el 6,8% de los registrados llegaba a pagar. El problema no era la retención ni el tráfico. Era que la gente se registraba y no llegaba a ver el valor del producto antes de que terminara la prueba gratis.
Sin medir, hubiera gastado meses y plata en publicidad para llenar un embudo que perdía a casi todos en el mismo paso.
Cómo empezar
- Elegí los pocos números que importan. Visitas, registros, pagos y cuántos se quedan cada mes.
- Medí cada paso. Una herramienta como PostHog te muestra dónde se va la gente.
- Atacá el paso que más pierde. No el que más te gusta trabajar.
- Probá un cambio a la vez y dale el tiempo suficiente para saber si funcionó.
Growth no es una táctica que se aplica una vez. Es una forma de tomar decisiones que se repite cada semana, y es lo que separa a un proyecto que nadie usa de un negocio que crece.